Dziś odcinek jubileuszowy, clickbajtowy oraz coachingowy.

7 rzeczy, które powinniście przestać robić sobie i swojej marce, żeby wreszcie się udało.

Transkrypcja nagrania

To odcinek solowy, coachingowy – oczywiście żartuję, bo nie jestem coachką – do którego inspiracją były rozmowy z klientami/klientkami, znajomymi przedsiębiorcami oraz własne przemyślenia.

Budowanie marki osobistej jest trudne z dwóch powodów: walczysz nie tylko z konkurencją, rynkiem, ale przede wszystkim z samym sobą – z przekonaniami na temat biznesu, relacji, sprzedaży, pieniędzy.

Dzisiaj chciałabym opowiedzieć o 7 rzeczach, które blokują budowanie marki osobistej. A właściwie o działaniach, które natychmiast powinno się porzucić, żeby wreszcie się udało.

1. Nie bój się odważnych wizji

„Think big!” mówią. „Gdzie widzisz siebie za pięć lat?” – pytają. A świat uśmiech się z pobłażaniem, bo wiem, że kojarzy się to z tandetnym coachingiem „mogę wszystko”, z rozmowami o pracę w 2001 roku. Będę się upierać, że umiejętność wykroczenia w swojej głowie poza kolejną składkę ZUS to naprawdę kluczowy element w drodze do sukcesu.

Bo skąd możesz wiedzieć, czy to jest już?

Zachęcam Cię do wykonania bardzo prostego ćwiczenia:

  • Narysuj drogę i umieść siebie na jej końcu – to nasze umowne pięć lat. Potem wypisz, jak wtedy wygląda twoja firma, model biznesowy, czy pracujesz offline/online, czy kogoś zatrudniasz, ile zarabiasz, jak wygląda Twój wolny czas.

Teraz bardzo ważna uwaga: chciałabym, żebyś planował/a odważnie – tak, jakby to wszystko mogło się spełnić, totalnie optymistyczna wersja. To wszystko, co jest po drodze, to po prostu robota do wykonania, żeby znaleźć się w tamtym punkcie.

Nie wyobrażam sobie rozpoczynać wędrówki, jeśli nie wiesz mniej więcej, dokąd chcesz pójść.

  • Strategia marki pomoże ci ustalić kim jesteś, do kogo mówisz.
  • Strategia komunikacji – co masz powiedzieć, żeby tam dojść.
  • Plan marketingowy pokaże, co konkretnie masz robić, żeby się tam znaleźć.

Kolejna uwaga: te pięć lat to umowa. Wierzę, że biznes to długoterminowa gra i po drodze może się wiele zdarzyć. I wiem, że się zdarzy. Ale jeśli zakładasz, że docelowo będziesz mniej pracować, to zrób wszystko, żeby tak było. Nie zakładaj, że „no tak, ale ja nie wiem, co po drodze się zdarzy”. Nigdy tego nie wiesz. Czas upłynie i potem będziesz mieć do siebie pretensje. A jeśli dojdziesz do momentu, w którym mniej pracujesz, to ustalisz sobie jeszcze śmielszą wizję.

Ja w Ciebie bardzo wierzę.

2. Nie bój się odmawiać

Mówię tu nie tylko o antyklientach, bo to jest oczywiste, ale też o różnych ofertach biznesowych, które niewiele Ci dają (nie budują Twojej marki). O kontaktach, które dają Ci pieniądze, ale kradną życiową energię i tak naprawdę nie chcesz tego robić.

Wiem, że trzeba za coś żyć i płacić ZUS. Często przychodzą do mnie ludzie na rozdrożu – jeszcze robią rzeczy X, ale te rzeczy ich męczą. Czują, że mają potencjał do realizowania innej oferty, jednak rzeczy X dają im bezpieczeństwo finansowe. Może są związani z jakąś agencją i realizują dla niej zlecenia, ale chcieliby robić coś innego, na przykład pod własną marką. Nie mają ani odwagi, ani zaplecza, żeby zrezygnować z tego od razu – co jest zrozumiałe.

Mam taką propozycję: rób to, co robisz, co przynosi ci pieniądze, co przychodzi do Ciebie z polecenia, ale światu komunikuj już nową ofertę, buduj swoją docelową wymarzoną markę.

To jest najlepszy sposób na to, żeby w miarę bezboleśnie przejść kiedyś do robienia wyłącznie tego, co tak naprawdę chcesz robić. Z czasem będziesz mógł/mogła odmawiać coraz większej liczbie starych propozycji. Czas i tak upłynie. Dlatego myślę, że warto zająć się komunikacją tej marki osobistej już dzisiaj.

3. Nie bój się podnosić cen

Wycena to temat rzeka. Boimy się podnieść ceny w obawie, że nasza oferta zostanie odrzucona. Potem okazuje się, że dokładamy do interesu, frustrujemy się, obiecujemy sobie, że nigdy więcej.

W zasadzie myślę, że każdy kto buduje swoją markę czy biznes oparty na pracy rąk albo głowy przechodził przez temat wyceny, więc zachęcam, żeby usiąść i uczciwie odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Ile czasu poświęcam na tę ofertę?
  • Ile tak naprawdę minimalnie powinna kosztować moja godzina pracy?
  • Ile chcę na tym zarobić, aby wyjść na swoje?

Gwarantuję, że jeśli nigdy ktoś nie robił tego ćwiczenia, to przekona się, że strasznie mało wychodzi w przeliczeniu na przysłowiową godzinę, albo w ogóle na tym nie zarabia, bo tak dużo czasu poświęca na realizację zlecenia, że to się gdzieś rozmyło. Dlatego warto wiedzieć, ile kosztuje godzina naszej pracy.

Chociaż wcale nie będę cię zachęcać do wyceniania godzinowego. W ogóle uważam, że nie powinno się wyceniać godziny tylko wartość danej pracy.

Na przykład copywriter dostaje zapytanie o teksty na stronę i zaczyna się: ile zakładek, ile znaków itp. Ja zapytam inaczej: czy strona i komunikacja może się obejść bez dobrych tekstów? Nie. Zatem powinno się za to zapłacić.

Mam propozycję, żeby płaciło się za pakiet. Po prostu teksty na stronę kosztują X. W tym pakiecie mieści się research, analiza, doświadczenie copywritera, jego marka osobista, czyli płacimy temu konkretnemu copywriterowi, bo jemu chcemy zapłacić, więc dopłacamy trochę za to, za jego czas. Dopłacamy za unikalność jego stylu pisania oraz na samym końcu za godziny pracy, które on potem finalnie spędzi nad napisaniem tekstu.

Po to budujesz markę osobistą, żeby ludzie chcieli pracować właśnie z Tobą i byli gotowi dopłacić za tę opcję. Za Twoją stawkę. Nie za godzinę, ale za projekt zrobiony z Tobą.

Po to buduje się markę osobistą, żeby móc te ceny podnosić i sprzedawać pakiety, ponieważ ktoś i tak je kupi. Bo nie chce pracować z nikim innym.

To jest siła marki osobistej.

Moja techniczna rada: zrób cennik swoich marzeń. W pakietach, nie w godzinach. Idź spać i rano wyślij to do pierwszego klienta, który zapyta o wycenę. Dwóch zrezygnuje, trzeci kupi. Obiecuję.

* Mała gwiazdka na koniec:

Mówimy o wycenie rzetelnych usług i produktów. Zakładamy, że znasz się na tym, co robisz. Nie zachęcam do wyceniania wysoko rzeczy, które mają małą wartość i za które tak naprawdę sam nie chciałbyś zapłacić. Mówimy ciągle o prawdziwej wartości.

4. Nie wstydź się działania solo

To jest czas niezależnych konsultantów, freelancerów, wolnych strzelców, umów B2B. Naprawdę nie musisz pisać: my zrobiliśmy, nasz zespół, nasza agencja – jeśli działasz jednoosobowo.

Budujesz rozpoznawalną markę osobistą po to, żeby ludzie chcieli pracować właśnie z Tobą. Nawet jeśli docelowo będziesz mieć agencję czy zespół, to siła Twojego nazwiska przyciągnie do niego klientów.

Pamiętaj, pracujesz na swoje nazwisko. To nie jest żadna ujma, a zaszczyt budować markę osobistą i być jednoosobową fajnie ogarniającą firmą.

5. Nie buduj marki „od dupy strony”

Moje dzieci mówią pupy przez „d”, więc może jeśli ktoś woli taką wersję, to niech tak będzie.

Wiecie, że jestem przeciwniczką koncepcji w stylu: jak sprzedawać produkty/usługi bez społeczności. To jest możliwe, gdy macie budżet, lecą sobie reklamy, zimny ruch – super. Trzeba jednak wyraźnie powiedzieć, że to zwykła sprzedaż, nie żadne budowanie marki przy okazji.

Nie lubię tego, bo moim zdaniem ten koncept ma trzy zasadnicze wady:

  1. Te założenia są bezbudżetowe. Przeważnie mówi się: sprzedawaj produkty i usługi bez społeczności, ale też nie dokładaj do interesu, licz na organiczny ruch i komunikuj.
  2. W tej komunikacji od razu wychodzisz z produktem lub usługą, nie dajesz czasu ludziom na zapoznanie się z Tobą, Twoją ofertą i sposobem bycia. I to, co moim zdaniem najgorsze: nie dajesz się poznać od merytorycznej strony, czyli nie dzielisz się wartością. Mówisz, że masz kurs z well being, a w sieci nie ma nic, co by mnie upewniło, że znasz się na temacie. Mówisz, że uczysz pisać, a w sieci nie ma nic, co by mi pokazało, jak to robisz. Tutaj chcę bardzo wyraźnie powiedzieć, że nie uważam, aby trzeba było skończyć pięć kierunków studiów, napisać trzy książki i wykładać na uniwersytecie. Myślę, że jeśli znasz się na czymś lepiej niż ktoś inny, to dla tego kogoś już możesz być ekspertem i możesz monetyzować swoją wiedzę. Nie mów tylko, że wiesz, ale pokaż, ile wiesz. Znajdź sobie jakiś sposób, poprzez który dasz się tym odbiorcom naprawdę poznać. 
  3. To nie jest droga na skróty, tylko droga donikąd. Ani nie sprzedasz, ani nie zbudujesz marki. Mówiłam to ostatnio w manifeście, Marki testowane na ludziach zawsze zaczynają od idei misji, wiedzą po co w ogóle chcą gadać do ludzi. Potem budują społeczność, a dopiero na końcu sprzedają. Społeczność nie równa się grupa na Facebooku, która ma 100 tys. członków. Nie o to chodzi. Społeczność buduje się wokół tej wartości, którą się daje. Wokół bloga, podcastu, Youtube’a, newslettera. Wokół wszystkich miejsc, w których dzielisz się wiedzą ze odbiorcami. Nie chodzi o liczbę, ale jakość tych ludzi. O tę gotowość, żeby później zrobić z Tobą coś ciekawego.

6. Nie bój się sprzedawać

W ogóle nie kupuję konceptów sprzedaż bez sprzedawania. Jeśli boisz się sprzedawać, to prawdopodobnie masz złe przekonania na ten temat. To naprawdę naturalna rzecz, bez tego nie ma biznesu.

Zauważyłam, że największy problem ze sprzedażą mają ludzie, którzy właśnie uprawiają drogę na skróty albo nie odrabiają pracy domowej związanej z dawaniem wartości lub ustaleniem podstaw swojej marki. Jeśli wiesz, o co Ci chodzi i co większego chcesz przekazać światu, masz misję i w czymś pomagasz ludziom, to naprawdę to wszystko jest naturalne.

Kiedy zaczynasz się dzielić z ludźmi wiedzą, także bezpłatnie, to ten feedback, który do ciebie przychodzi upewnia cię, że robisz dobrą robotę i zachęca do kolejnych kroków. Kiedy gromadzą się wokół ciebie ludzie, to też cię upewnia i zachęca później do monetyzowania wiedzy i doświadczenia.

Sprzedaż to nic innego, jak docieranie z ofertą do nowych ludzi.

Powiedziałabym, że jeśli masz misję, to wręcz Twoim obowiązkiem jest robić skalę i mówić do coraz większego grona osób. To, co mówisz jest ważne i Twoja idea jest warta rozprzestrzeniania. Ci ludzie powiedzą innym o Tobie i świat dzięki temu stanie się lepszy.

Misją mojego podcastu jest udowodnić, że małe biznesy mogą mieć wielkie strategie. Jaki sens miałaby moja misja, gdybym nagrywała tylko dla siebie i mojej cioci Grażynki (tutaj chciałabym pozdrowić bardzo ciocię Grażynkę, bo wiem, że słucha każdego odcinka i jest fanką podcastu)?

Jeżeli naprawdę robisz coś dobrze i wierzysz w to, co robisz, to proszenie o to, żeby to poszło w świat i dzielenie się tym za pieniądze jest naturalne. Monetyzowanie przychodzi wtedy naprawdę łatwo.

7. Działaj

Kiedy wyłącz ten odcinek, zrób coś dobrego dla swojej marki osobistej.

Zacznij ją budować z rozmachem, bez strachu i bez kompleksów. Mówi się, że masz tylko jedno życie. Markę osobistą też masz jedną, niech ona ma ręce i nogi, niech będzie spójna, wartościowa. Najlepiej niech będzie testowana na ludziach, ale to się nie wydarzy, jeśli nie zaczniesz działać.

Zrób też coś dla mojej marki osobistej.

Jeśli uważasz, że treść tego podcastu jest wartościowa, zasubskrybuj go i powiedz o nim światu. Dzięki i do usłyszenia!