Jak zaprojektować propozycję wartości dla Klienta w 3 prostych krokach?

Jak zaprojektować kurs online, który będzie unikalny?

Jak zbudować biznes online, który będzie przynosił dochody?

W jaki sposób stworzyć produkt i usługę, aby miały sens, rozwiązywały konkretny problem użytkownika i odmieniały (chociaż w niewielkim stopniu) jego życie?

Kto z nas nie chciałby stworzyć czegoś na miarę Instagrama czy Dropboxa?

Każdy przytomny marketer powie: poznaj swojego Klienta. Ja dodam: wejdź w jego buty, zorientuj się na człowieka tak bardzo, jak tylko potrafisz.

Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Chciałabym Wam dzisiaj pokazać narzędzie do projektowania propozycji wartości. Autorem tego modelu jest Aleksander Ostenwalder – strateg, autor wielu książek dla biznesu, twórca teorii modeli biznesowych. 

Narzędzie, które zaproponował jest fantastyczne, intuicyjne i stosunkowo proste w użyciu. Poszczególne etapy segmentacji klientów, wyłapane insighty, problemy i wyzwania przekładają się bezpośrednio na to, co proponujemy na etapie projektowania. Aby łatwiej było zrozumieć cały proces – posłużę się przykładem aplikacji Pyszne.pl. Pozwala ona na zamawianie jedzenia i płacenie za nie online:

KROK 1. Porozmawiaj z Klientem.

Dowiedz się jak żyje, w jaki sposób spędza dzień, w jakich sytuacjach zamawia jedzenie na telefon, jak często je na mieście. Przeprowadź kilka wywiadów, za każdym razem staraj się uzyskać odpowiedzi na pytania:

Jakie ZADANIA musi wykonać Klient, gdy zamawia jedzenie (na przykład: musi poszukać ulotki na lodówce, a jak nie znajdzie od razu, to zajrzeć do sieci, często w kilka miejsc, zbadać menu, zadzwonić, dopytać się o szczegóły zamówienia)

Jakie BÓLE (PROBLEMY) ma Klient w czasie zamawiania usługi? (na przykład: nie można płacić kartą za jedzenie, nie wie jaki jest czas dowozu, musi przeczesywać kilka miejsc w sieci, aby znaleźć to, co akurat zamówi, musi wykonać telefon i rozmawiać z innym człowiekiem)

Jakie KORZYŚCI widziałby Klient w usłudze? (na przykład: chciałby zaoszczędzić czas, nie używać gotówki, mieć wybór i wszystko w jednym miejscu)

KROK 2. Stwórz Profil Klienta

Grupujemy uzyskane w wywiadach odpowiedzi na KORZYŚCI, ZADANIA i BÓLE i umieszczamy w prawej części modelu, na profilu Klienta:

KROK 2. Zaprojektuj wartości

Teraz przystępujemy do projektowania. Wartości są powinny być bezpośrednią odpowiedzią na to, co powiedział nam Klient, a co zapisaliśmy z kole po prawej stronie. Zaznaczyłam kolorami na schemacie które pola Profilu Klienta odpowiadają polom Propozycji Wartości: 

Co otrzymujemy?

PRODUKT, aplikację Pyszne.pl, która realizuje ZADANIA, o których mówił nam Klient (a więc realizuje dowóz jedzenia do domu) .

BÓLE (PROBLEMY) Klienta z usługą rozwiązaliśmy poprzez UŚMIERZENIE BÓLU (a więc np.: Klient nie musi dzwonić, nie musi mieć gotówki, nie musi przeszukiwać sieci w poszukiwaniu inspiracji jedzeniowych)

KORZYŚCI, o których wspominał w wywiadach Klient zrealizowaliśmy w polu TWORZENIE KORZYŚCI, a więc mamy gotową PROPOZYCJĘ WARTOŚCI:  powstała aplikacja, która pozwala zamawiać jedzenie online, ma ofertę wielu restauracji w jednym miejscu, za wszystko można zapłacić online lub gotówką przy odbiorze, wszystko trwa kilka chwil.

Tylko tyle i aż tyle. Podstawą jest dobrze przeprowadzony wywiad z żywym człowiekiem. Kiedy mamy konkretne przykłady tego, co wkurza, cieszy i czego Klient pragnie – możemy zaprojektować coś na miarę jego (często nieuświadomionych) oczekiwań.

Jak Wam się podoba to narzędzie? Jeśli macie dodatkowe pytania, zapraszam do komentowania. Jeśli uważacie artykuł za przydatny – będzie mi bardzo miło, jeśli podzielicie się nim ze światem 🙂